Апелляция к авторитету

9 распространённых логических ошибок, которым подвержен и ты

Апелляция к авторитету

Если при поиске ответа на простые логические вопросы ты впадаешь в лёгкий ступор — возможно, это хороший знак. Очень многие из них составлены настолько безграмотно, что реально не имеют единого правильного ответа.

Логические ошибки, о которых пойдёт речь дальше, можно сравнить с компьютерными вирусами: они мешают стабильной работе системы и значительно усложняют коммуникацию.

Часто именно из-за большого количества логических ошибок диалог между людьми теряет всякий смысл или становится вообще невозможным.

1. Апелляция к большинству

Обычно апелляция к большинству — это желание скрыть отсутствие собственного мнения или знаний. «Все так считают, и, следовательно, это верно» — одна из самых распространённых логических ошибок. Взгляни на мир вокруг — он такой по воле большинства.

Неужели есть какие-то причины доверять мнению этого самого большинства? Большинство никогда не имеет своего мнения и действует по указке авторитетов. В общем-то, апелляция к авторитету, к большинству или к традиции имеет одинаковый характер — желание найти простое объяснение, подкреплённое какой-то силой.

Под «традицией» имеется в виду нечто вроде «всегда так было, и, значит, это правильно» или «так считается издавна, и, значит, это верно».

Отсутствие доказательств часто воспринимается как доказательство обратного. Естественно, это неверный подход. Отсутствие каких-то доказательств может свидетельствовать о неполноте знаний, о невозможности получить достоверное подтверждение, но уж точно это не значит, что «привидения существуют, потому что не доказано обратное».

3. «После» не значит «вследствие»

Подмена значений — излюбленный приём демагогов, но часто он используется ими без злого умысла, от простого непонимания. Слово «после» не синоним «вследствие».

То есть, если нечто произошло после какого-то события, это совсем не свидетельствует о прямой связи между этим «нечто» и событием. Возможно, связь и есть, но это уже нужно доказывать, аргументируя как-то.

Можно представить пример этой логической ошибки в виде формулы: если событие «А» произошло после события «Б», значит, событие «Б» является причиной события «А».

— Авария на МКС произошла после прибытия туда новых астронавтов, значит, астронавты виноваты в аварии.

7 простых слов, которые все понимают неправильно

4. Апелляция к личному опыту

Знаешь, от чего больше всего бомбит оперативников? От того, что свидетели, находившиеся прямо на месте преступления, никогда и ничего точно не помнят. Настолько не помнят, что путают цвета машин, путают хлопки петард и звуки выстрелов.

Личный опыт — это, конечно, очень хорошо, но если какое-то лекарство помогает тебе, то это совсем не значит, что оно поможет всем. Если лично ты сдал экзамен без подготовки — это не значит, что его так же сдадут все. Более того, это совсем не означает, что ты сам сдашь так же в следующий раз.

5. «Корреляция» не значит «прямая связь»

Корреляция — это любимый инструмент всех конспирологов, потому что корреляции поддаётся что угодно.

При желании и должной сноровке «прямые связи» можно найти между количеством ножек у мебели в офисе и графиком повышения зарплат.

Поэтому внимательно следи за пополнением мебели — это однозначно знак! В действительности даже в одной узкой сфере корреляция далеко не всегда означает наличие прямых связей. Конечно, они могут и быть, но чаще притянуты за уши.

6. Порочный круг

Порочный круг — одна из самых непробиваемых логических ошибок. Заключается она в доказательстве через то же самое — когда в определение или в доказательство вводится сам доказываемый тезис или определяемое понятие. Например: — Автор — идиот! — Почему ты так считаешь?

— Потому что он глупый!

— Библия писалась со слов Бога. — Почему ты так считаешь?

— Потому что в Библии так написано!

7. Приписывание утверждений

Ещё один излюбленный приём демагогов заключается в приписывании одной из сторон утверждений, которых она не делала, но которые якобы вытекают из её предыдущих утверждений.

То есть человек понимает нечто как ему удобно и далее считает это понимание истинным, именно тем, что имелось в виду. По сути, в этот момент диалог превращается в монолог.

В случае частого применения такого приёма существует риск заработать шизофрению.

— Ты говорил, что Третий рейх был экономически развитым государством? — Да. — Значит, ты восхищаешься Гитлером! — Нет, я не восхищаюсь.

— С фашистами говорить не о чем!

Аналогия — штука очень тонкая: она подходит для простого объяснения или хорошей шутки, но совсем не годится в серьёзном диалоге.

Не годится она потому, что обычно основывается на сходстве незначительных признаков и при этом игнорирует значительные или даже принципиальные различия.

Далее создатель аналогии распространяет выгодные ему свойства одного объекта на другой, утверждая знак равенства между ними и, соответственно, делая абсолютно неверное заключение.

«Нельзя быть немножко беременной» — так говорили реформаторы в начале 90-х: мол, надо полностью разрушить плановую систему и перейти к стихии рынка. Но ведь никакого сходства с экономикой беременность не имеет. Причём Китай это наглядно продемонстрировал. Именно на использовании ложных аналогий строится пропагандистская техника создания ассоциативных связей.

9. Эквивокация

Эквивокация — это когда одно и то же слово используется в разных значениях в одном рассуждении. Обычно это свидетельствует о наличии каких-то психологических расстройств.

— Он старый морской волк. Волки живут в лесу. Значит, и он живёт в лесу.

Очевидно, вывод неверный, потому что вначале слово «волк» использовалось как метафора, а потом — в прямом значении, при этом заключение строится именно исходя из прямого понимания слова.

Интернет-сленг, который все понимают неправильно

5 приёмов в споре, которые используют пассивные агрессоры

Апелляция к авторитету

Во время споров и дискуссий вы непременно столкнётесь с людьми, чьё мнение не совпадает с вашим. Из лучших побуждений вы начнёте отстаивать свою точку зрения, ведь вы искренне в неё верите.

Вы приметесь перечислять факты и доказательства, но вскоре заметите, что разговор сворачивает в неожиданную сторону, а эмоции накаляются.

Собеседник задевает ваши чувства, вы не остаётесь в долгу и вскоре забываете, с чего вообще всё началось.

Что же произошло? Скорее всего, вы столкнулись с пассивным агрессором. Такие люди затевают спор с нечестными намерениями. Они заранее запасаются каверзными приёмами, чтобы не показаться в разговоре неправым. Обычно они отличаются обидчивостью и уязвимым эго.

Их достоинство напрямую связано с их мнениями, поэтому в споре им важнее утвердить свою правоту и превосходство, чем докопаться до истины.

Поэтому они мастерски отвлекают внимание от своих неубедительных утверждений и запутывают слушателей. Научитесь распознавать их тактики. Роберт Грин перечислил пять наиболее частых.

1. Апелляция к чувствам

Для этого в ход пускаются эмоционально окрашенные слова, которые заранее намекают слушателям на необходимый спорщику вывод. Или утверждают то, что он пытается доказать. Например, прилагательные «порочный», «реакционный», «привилегированный», «властолюбивый», «беспринципный», «безнравственный», которые автоматически вызывают эмоциональную реакцию у слушателей.

Допустим, собеседник называет книгу или её автора циничным, не объясняя при этом причин. Использование этого слова предполагает знание мотивов осуждаемого писателя, что само по себе довольно сложно доказать.

Но можно было бы поискать информацию, привести примеры и уже на основе этого делать утверждение.

Однако пассивный агрессор знает, что такое слово негативно окрашено, и использует его, чтобы заранее настроить аудиторию против обсуждаемого человека, не ссылаясь ни на какие примеры.

Что делать: укажите оппоненту на эмоционально окрашенные слова в его речи и попросите объяснить, что конкретно он понимает под ними.

Если в ответ он забрасывает вас другими подобными прилагательными или вообще избегает ответа, не сдавайтесь. Не позволяйте ему отделаться пустыми звучными фразами.

Продолжайте спрашивать, пока всем не станет ясно, что человек просто апеллирует к «дешёвым» эмоциям.

2. Доведение до абсурда

Умелые пассивно-агрессивные спорщики стремятся довести ваш аргумент до крайности, чтобы его обесценить. Например: «Если разрешить однополые браки, тогда почему бы ещё не допустить союз человека с животным?» Они любят конструкции наподобие «Если вы верите в X, значит, должны верить и в Y». Или перечисляют худшие возможные последствия вашего утверждения, выставляя их неизбежными.

А если вы ссылаетесь на кого-то, агрессор обязательно упомянет самое худшее, что связано с этим именем, как будто это часть вашего довода. Например, если вы цитируете Ницше, он скажет, что его любили нацисты.

Так можно вывернуть любой ваш довод, и пассивный агрессор сделает это быстро, чтобы окружающие не успели вдуматься в его слова.

Что делать: не давайте собеседнику перейти к следующему аргументу. Вернитесь к его заявлению и покажите, что оно нерационально. Например, Ницше высказывался против диктаторов и антисемитов, причём больше чем за тридцать лет до появления нацистов, так что связывать его с ними нет смысла.

Попробуйте довести до абсурда довод собеседника, чтобы показать, как он манипулировал вашим собственным высказыванием.

3. Перевод разговора на другую тему

Если пассивный агрессор чувствует, что вы одерживаете верх, он постарается незаметно перевести разговор на другую тему. Это даёт возможность использовать веский (но неуместный) довод. Допустим, обсуждается иммиграция в США.

Вы говорите, что Америка вообще страна иммигрантов, и приводите статистические данные, которые показывают, что они на самом деле вносят вклад в её экономику.

А ваш собеседник в ответ заводит разговор о высоком уровне безработицы среди урождённых американцев в некоторых регионах, намекая, что вам безразлична их судьба. И это выставляет вас в неблагоприятном свете.

Если вы обсуждаете сексуальное насилие над женщинами, собеседник спросит: «А что насчёт насилия над мужчинами?» Если выступаете за повышение налогов, то услышите вопрос, готовы ли вы лично платить больше.

Если вы ругаете одно зло, вам укажут на ещё худшее и поинтересуются, почему вы не пытаетесь бороться с ним.

Также собеседник может задать очень туманный или абстрактный вопрос, чтобы вы сбились с толку и запутались в ответах.

Например, в беседе о глобальном потеплении вас могут спросить: «Раз вы так в этом уверены, скажите, какой процент изменения климата вызван деятельностью человека?» А так как в этом случае невозможно ответить точно, вам придётся отделываться общими фразами или говорить что-то, не подтверждённое фактами.

Что делать: сохраняйте спокойствие и верните разговор в первоначальное русло. Не дайте собеседнику увернуться. Покажите слушателям, что он пытается сбить всех с толку.

4. Попытки вывести оппонента из себя

Цель такого манёвра — разозлить вас, чтобы вы сказали что-нибудь необдуманное. Причём пассивный агрессор в это время будет спокоен, чтобы выставить вас излишне эмоциональным.

В ответ на ваше разумное высказывание он может саркастически посмотреть на вас и сказать что-нибудь резкое, что не доказывает его точку зрения, но раздражает вас. Или даже перейти на оскорбления и клевету.

Если вы опуститесь до его уровня, то всё равно не победите: собеседник гораздо лучше вас натренирован в поливании грязью.

Что делать: в такой ситуации лучшая защита — спокойствие. Только так вы сможете мыслить рационально и найти достойный ответ. Если вы покажете, что слова собеседника вас не задевают, он прекратит вас подстрекать, чтобы не выглядеть глупо.

5. Отсылки к авторитетам

Пассивно-агрессивные спорщики ссылаются на статистику и исследования, которые невозможно проверить, или общепринятые мнения.

Так их высказывания кажутся более надёжными, а оппонент — заносчивым, идущим против всем известных истин. Они употребляют расхожие слоганы, чтобы показать, что они на стороне правды.

И упоминают уважаемых личностей вроде Ганди, как будто ассоциации с этим человеком достаточно для доказательства правоты говорящего.

Что делать: попросите назвать источник статистических данных или исследований, на которые оппонент ссылается.

Попросите перечислить больше деталей, объяснить конкретное значение слоганов. Скорее всего, он не сможет. Не оставляйте без внимания упоминание авторитетной фигуры.

Спросите, как именно она связана с высказыванием. И всегда будьте готовы указать источники собственных данных.

В любом случае ваша цель — вернуть разговор к первоначальной теме и показать, что собеседник пытается вас запутать и отвлечь внимание от несостоятельности своих доводов.

KPI-метрики воронки продаж: разбираемся в ключевых показателях

Апелляция к авторитету

Из этого материала вы узнаете:

  • Определение и задачи воронки продаж
  • 2 типа метрик воронки продаж
  • 10 KPI-метрик воронки продаж
  • Пути оптимизации воронки продаж

KPI-метрики воронки продаж позволят оценить все ее сильные стороны и узкие места и, следовательно, уменьшить количество ситуаций, когда клиент застревает на каком-либо этапе. Помимо этого, показатели помогут сегментировать покупателей на перспективных и тех, с которыми сотрудничать невыгодно.

Но не стоит полагать, что, определив ключевые метрики, процесс можно оставить на самотек. Воронка продаж требует постоянного наблюдения и оптимизации, регулярного определения более важных и перспективных показателей. В нашей статье мы расскажем, какие метрики можно считать наиболее значимыми и что делать для улучшения всей воронки.

Определение и задачи воронки продаж

Существует специальная маркетинговая модель – воронка продаж (sales funnel), которая описывает путь потенциального клиента от знакомства с предложением компании до покупки. Она была предложена Уильямом Таунсендом еще в 1924 г. и позволяет отследить, как изменяется число клиентов на каждом шаге проводимой сделки.

Само название и принцип воронки продаж (далее ВП) создал адвокат Э. Льюис (США) в далеком 1898 г., используя его для изучения психологии покупок. Он выделил четыре ключевых этапа данного процесса – осведомленность (awareness), интерес (interest), желание (desire) и действие (action).

При знакомстве с предложением привлекается внимание потенциального клиента (например, благодаря рекламе). Следующий шаг – вызвать у человека интерес к приобретению, затем – пробудить желание купить продукт. На завершающем этапе покупатель совершает действие – звонит в компанию и делает заявку или приходит в магазин (на сайт), чтобы приобрести товар.

Сейчас эта теория немного изменилась. Она направлена не на заключение сделки, а главным образом на повторные продажи и рекомендации заказчиков. То есть цель современной ВП – не единичная покупка, а стабильное партнерство и благодарственные отзывы клиентов.

Если в компании настроена воронка продаж, ее руководитель может сделать следующее:

  • Оценить работу отдела продаж и процесс торговли в целом.
  • Проверить плодотворность всех этапов сделки (холодного обзвона, личных встреч с заказчиком, закрытие продаж и др.).
  • Дать оценку отдаче каждого продажника (возможно даже построение воронки для отдельного сотрудника).
  • Принять обдуманное решение и просчитать итог своей работы управленца.

2 типа метрик воронки продаж

Параметры, характеризующие ВП, условно делят на две группы: качественные и количественные. Поговорим о них подробнее.

Количественные KPI. Прежде всего, рассмотрим эти показатели ВП, которые помогут рассчитать конверсию с этапа на этап.

Конверсия = число клиентов, перешедших на очередной этап воронки / число клиентов предыдущего этапа ВП × 100 %

Эта формула позволит вам определить ту часть возможных покупателей, которые продвинулись на следующую ступень воронки (допустим, слышали о бренде и пришли в магазин), а также отыскать и ликвидировать проблемные моменты.

Качественные KPI-метрики воронки продаж. В погоне за количественными коэффициентами многие забывают о качестве, которое всегда важнее. Поскольку только эти показатели помогут выявить, когда и почему ушли клиенты.

Теоретически выходит так: чем больше потребителей нуждается в продуктах фирмы, тем большая аудитория наслышана о ней, а с ростом посетителей повысятся продажи. На практике выходит все иначе.

Вы бросаете все силы на рекламу для привлечения клиентов в магазин, а ваши продавцы работают спустя рукава, не удосужившись повысить качество обслуживания.

В итоге основная масса потребительского трафика уходит в никуда.

Нужно определить критерии оценки качества торговли (например, удобство навигации по сайту, простые формы оформления заказа, уровень обслуживания клиентов) и регулярно проверять каждый этап ВП для улучшения качества всего процесса.

10 KPI-метрик воронки продаж

1. Вовлечение потребителей

Главный показатель проявляемого лидом интереса – частые просмотры целевых страниц компании. Но, кроме общих данных (серфинг по сайту, число сессий), по выводам экспертов, нужно анализировать две важные KPI-метрики воронки продаж.

  • Submissions Form (отправка формы). Это прекрасный показатель для оценки. Как только ваш потенциальный лид заходит на страницу лендинга и вносит данные в форму, идет отсчет количества подобных посетителей. (то есть сколько возможных лидов вы имеете).
  • Online Bookings (онлайн-бронирование). Если на вашем сайте отсутствует мерчант для оплаты товара как в электронной коммерции сферы услуг, то данные о том, когда клиенты нажимают кнопку «Забронировать онлайн» хотя бы продвигает вас в конец ВП. Это поможет вам определить, куда ведут все клики online bookings, чтобы усилить там рекламу.

2. Число начальных презентаций

При выборе одной-единственной характеристики эффективности отдела продаж, наверное, стоило остановиться на initial presentations (первичных презентациях). Иначе это называют «конвертированные лиды». Зная процент успешных представлений вашего продукта и сколько было привлеченных лиц, можно довольно точно рассчитать количество продаж на месяц.

3. KPI отклика на онлайн-письма

По статистике, ежедневно люди удаляют около 50 % электронных писем. Если ваше послание открыто, значит, вы все сделали верно. Единственное, что нужно регулярно контролировать, – это response rate (скорость отклика), поскольку этот показатель отражает эффективность сбыта. Он говорит о том, что адресат интересуется контентом вашей фирмы.

4. KPI конверсии MQL to SQL

Известны два вида квалифицированных лидов, подходящих для прямой реализации товара. Их обязательно берут в расчет, определяя KPI-метрики воронки продаж. Это лиды:

  • для маркетинга (MQL или Marketing Qualified Leads), указавшие личные данные для получения вашего контента (лид-магнита, прайса, регистрации на онлайн-курс);
  • для прямых продаж (SQL или Sales Qualified Leads), которых передали маркетологи. Эти потенциальные клиенты подходят под образ идеального заказчика и собираются купить у вас товар.

Эта метрика поможет отыскать эффективный метод лидогенерации. А также позволяет оценить качество будущих клиентов, отобранных вашим отделом маркетологов.

Бесспорно, по 500 лидов каждый месяц — это здорово. Но если все они на деле непригодны для прямых продаж, то это бесполезный труд.

Лучше получить 25 квалифицированных лидов из 250, чем всего лишь 20 из 500!

5. Число возможностей продаж

SQLs-лиды – это потребители, которые планируют осуществить покупку. Их называют sales opportunities или «возможность для продажи».

Этот показатель отражает успех стратегий фирмы. Здесь и начинается настоящая работа. Возможность сбыта говорит о том, что цель компании близка. Если оценить дальнейшие события (конвертацию лидов), становится понятно, какой прием при sales opportunities был самым оптимальным.

6. Ценовое предложение / завершение

Данный KPI показывает, что эффективнее способствует реализации продукта – скрипты, рассылка писем, ключевые фразы и др. Иначе говоря, что из приемов действует, а что необходимо поменять. Контроль за этой метрикой поможет вам поднять продажи и принять меры по увеличению дохода.

Многие думают, что самый главный коэффициент, входящий в KPI-метрики воронки продаж и применяемый для проведения анализа, это прибыль от проверенных бизнес-процессов. Однако этих данных все же не хватает.

Зная коэффициент конверсии, можно сравнивать продуктивность текущей ВП с предыдущими. Используя показатели старой воронки, вы выполняете А/В-тестирование и сравниваете отдачу новой схемы.

Это отличный способ выбрать преимущественный вариант.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

7. Длительность цикла продаж

Один из важных показателей того, насколько хорошо работает ВП, который нужно постоянно контролировать. Он покажет вам, как распределять рабочее время и управлять командой продавцов. Когда становится понятно, сколько квалифицированный лид пребывает в цикле продаж, можно примерно рассчитать момент закрытия сделки. Это позволит избежать проблем в торговле.

8. Количество точек касания

Как видим, протяженность каждой продажи имеет важное значение. Но, кроме этого, нужно отслеживать число взаимодействий с покупателем (touchpoints). То есть совокупность всех звонков и писем на имейл каждого лида.

В основном для получения заявки на товар достаточно семи касаний. Поддержка данного параметра на том же уровне позволит сохранять и развивать ваш уровень торговли.

9. Предполагаемый объем продаж

Каждый руководитель должен представлять себе общую сумму всех возможных сделок в ВП. Как это посчитать:

(% вероятности закрытия) × (общий объем предлагаемых продаж).

Это прекрасный вариант проверки качества любой воронки сбыта. Все дело в простоте и четком способе отслеживания.

10. Средний доход с одного аккаунта

Не менее важная характеристика, входящая в KPI-метрики воронки продаж, которая связана с финансами и нуждается в контроле. Она нужна при ежемесячном сравнении групп аккаунтов (точнее, когорт) для выяснения тенденций их развития (подъема или спада).

Это позволит не только оценить общий объем реализации товаров, но и просчитать все реферальные покупки. В основном приобретение нескольких нерасходуемых вещей говорит о том, что их купили на подарок.

Пути оптимизации воронки продаж

  • Низкочастотные СЕО-запросы, направленные на оптимизацию входа в ВП

Подавляющая часть клиентов попадает на ресурс из поисковиков, а значит, SEO – очень важный инструмент для расширения воронки в верхней ее части.

Существует три типа ключевых запросов:

  • Высокочастотные – самые частые слова и фразы, которые вбивают в поиск пользователи Сети. Как правило, это отдельные слова, допустим «кофе». По этому запросу можно искать все что хочешь – оптовую поставку зерен, легенду появления напитка, цвет обоев «кофе с молоком» и др.
  • Среднечастотные – встречаются гораздо реже, но более точны. К примеру, «купить молотый кофе» или «зерна кофе мелкий опт».
  • Низкочастотные – очень редкие запросы с низкой конкуренцией. Допустим, «сорт кофе с ароматом шоколада». Используя такие ключевые фразы, легче попасть в топ выдачи любого поиска.

Чаще всего НЧ-запросы имеют 1-2 редких слова. Если в контент ввести ответ на нетипичные вопросы, ряды ваших лояльных потребителей расширятся. Для сегментированной, узкой аудитории намного проще точно угодить ее потребностям.

Для оптимизации ресурса под низкочастотные ключи потребуется много страниц, каждая из которых нацелена на свой НЧ-запрос. Это поможет вам повысить продуктивный трафик.

Итак, клиент пришел на сайт. Теперь ваша задача – подтолкнуть его к покупке. Для этого есть масса инструментов, применяемых с учетом вида бизнеса.

Простой пример. На сайте itbb.ru агентства «IT Бизнес Брокер» с клиентами работает отдельный менеджер. Общаясь напрямую, он приближает покупателя к решению о проведении сделке. Чтобы сделать эффективной эту часть ВП, руководитель ищет профессионала, который:

  • знает специфику бизнес-процессов;
  • умеет выявлять потребности клиентов и общаться с ними;
  • имеет грамотную речь и вежлив в разговорах.

Однако менеджер – не единственный способ подогрева посетителей. Весь контент сайта (блог, отзывы, подкасты) плюс группы в соцсетях играют важную роль в формировании лояльности заказчиков и продолжении партнерства с ними. Все это представляет фирму как эксперта в данной нише рынка.

Мы привели только один пример рационального подхода к продвижению товара. Другие сайты работают на «подогрев» ЦА без менеджеров, используя контент, юзабилити ресурса и др. Если, допустим, оформление заказа происходит на самой площадке, то KPI-метрики воронки продаж зависят от таких характеристик, как:

  • доступность данных о товаре. Нужно очень точно и подробно составить описание продукции (услуг);
  • удобство оформления заказа (всего за пару кликов);
  • связь с оператором для ответов на вопросы и решения технических проблем.

В средней части ВП большую роль играет и контент – почтовые рассылки, лендинг пэйдж, коммерческие тексты и реклама.

  • Нижний этап воронки: готовим постоянных покупателей

Когда заказ оформлен и оплачен, работа менеджера продолжается. Ему необходимо сделать из случайного клиента постоянного. Поэтому здесь основная роль отводится обслуживанию (любезность персонала, техподдержка) заказчиков и информации, опубликованной на сайте.

Компетентность в своем деле, доброжелательность и быстрая поддержка – ключевые показатели, которые помогут превратить обычных посетителей в лояльных к бренду покупателей. Если ваш бизнес не работает по принципу прямых продаж, всегда можно отправить людям благодарность за покупку.

Последний штрих успешности ресурса – хорошая репутация, благодаря которой расширяются ряды клиентов. Все слухи распространяются молниеносно. Поэтому за счет оптимизации нижнего уровня воронки можно запросто расширить верхний.

Попап:  Корп

Апелляция к качеству продукта:

Апелляция к авторитету

–  Продуктопробован в течение шести лет на 3000слушателей. Многократно оценен слушателямикак «лучший из виденных». Чрезвычайновысоко оценен людьми, занимающимируководящие посты в очень крупныхфирмах.

Апелляция к безопасности, гарантиям:

–  Гарантиястопроцентного возврата денег по первомутребованию без выяснения причин изадавания вопросов, существующая ссамого начала моей деятельности.Количество людей, воспользовавшихсяэтой гарантией, насчитывает в общейсложности менее 1% от общего количестваслушателей.

Апелляция к высшей выгоде

Техникаоснована на переключении вниманияоппонента на более важные ценности.Основной смысл обработки возраженияили убеждения оппонента – в наведенииего на мысль:

  • что является более важным;

  • что могло бы являться более важным;

  • а не является ли более важным следующее…

Привозражении Клиента не отвечаете впрямуюна смысл возражения, а апеллируете квысшей выгоде Клиента, к тому, что стоитнад его непосредственным возражением.

Преждечем использовать обработку, постарайтесьопределить сами, что могло бы являтьсядля него более важным. В случае хорошегоустановления контакта Клиента можноспросить впрямую.

Апелляция к стандартам

Находитемаксимум стандартов, которые есть ввашей области.

Особенноэффективно срабатывает аргументацияи знания в области, где стандартов многои они требуют четких знаний.

Юридическая,экономическая отрасль. Правовые вопросы.Технические стандарты и регламентыпроизводства.

Зачастуюименно знание необходимых стандартовявляется решающим аргументом.

Оченьчасто человек, принимающий решение, неявляется одновременно хорошим специалистомв вопросах стандартизации.

Соответственно,продавец­консультант, специализирующийсяна этой теме, занимает более сильнуюпозицию.

Показываяслабые места и методы их устранения,возможно получить лояльность клиента.

Апелляцияк стандартам может использоваться какаргумент в презентации, так и в обработкевозражений.

Ссылкимогут быть как на технические стандарты,так и на внутренние распорядки, уставы,административные инструкции и традиции.

Вкачестве стандартов могут выступатьнаучные и экспертные исследования,статистика.

Апелляция к авторитетам

Находитемаксимум авторитетов в вашей области,на которых вы можете сослаться. Людиавтоматически реагируют на поведениеили слова авторитетного для них источника.

Статусв данной отрасли, общеизвестность фирмыили личности.

Апелляция к прецедентам

Используется,как правило, в обработке возражений,торге, предупреждении возможныхвозражений оппонента.

Ссылатьсявозможно не только только на свой опытв подобных ситуациях, но также и на опытоппонента, или опыт третьих лиц.

Хорошоиспользуется связка с программированиемоппонента см. гл. «задавание программы»

Изменение контекста

Помещение,перенос оппонента в другое время(прошлое, будущее), где он испытываетнеобходимые вам чувства, эмоции(позитивные, негативные), косвенносвязанные с вашим предложением.

Сдвигв негативное прошлое

Напоминаниеклиенту о том, что он находился в такойже ситуации, которая привела к потере,недополучению благ, сожалению. Особенноэффективно срабатывает в случаеустановления хорошего контакта склиентом.

Сдвигв позитивное прошлое

Рассматриваниеситуации, когда клиент принял схожеерешение и получил позитивный результат,либо испытывал позитивные эмоции.

Сдвигв негативное будущее

Рассматриваниеситуации, в которой оппонент теряетденьги, ресурсы, так как не воспользовалсявашим предложением.

Сдвигв позитивное будущее

Рассматриваниеситуации, в которой клиент согласилсяна предложение и получает бонусы,прибыль, удовольствие.

Техникатакже может использоваться при подачев виде вопроса:

–  Пожалуй,это слишком дорого и нам не подходит.

–  Думаю,что для того чтобы оценить выгодностьпредложения, потребуется немноговремени, но вот потом, когда поймете,будете меня всем рекомендовать, верно?

–  Этоне принесет результата.

–  Скажетели вы мне то же самое спустя месяц, послетого как я за ручку приведу к вам минимумтрех новых клиентов?

Илинескольких последовательных вопросов,с положительным подкреплением со стороныоппонента (См. главу «Метод Сократа»).

–  Скажите,бывало ли у вас такое, когда человек иливещь не нравились вам с первого взгляда?

–  Да.

–  Апотом через какое­то время вы понимали,что были неправы?

–  Да,конечно.

–  Иговорили себе, что в следующий раз небудете так категорично относиться клюдям, так?

–  Да.

Такжеможно использовать упоминание схожихмоделей поведения и метафор.

Такжеуказывание оппоненту на правильностьего суждений, возражений в другомвременном контексте, но не вамипредлагаемом.

–  Яне хочу сейчас вкладывать деньги.

–  Еслибы мы разговаривали три месяца назад,ваши слова были бы верны на сто процентов.Сейчас рынок позволяет нашим клиентамзарабатывать деньги с первого месяца.

День юриста
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: